設計施工会社の提案営業を型にし、Google Workspace Studio で自動化とAI活用を組み込む

概要

内装・設計施工の BtoB 提案営業では、案件化してからの情報整理、見積りの前提確認、社内外の段取りが重なります。 少人数の会社ほど、提案が詰まり、提出が遅れ、比べられたときに不利になる、という循環が起きやすくなります。

本支援では、一人ひとりの頑張りに頼る提案営業を、チームで回る仕組みへ移すために、次の5つをセットで整えました。

• 提案の進め方を型にする（現状整理 → 課題 → 提案 → 見積り → 段取りの順番を決める）
• 見積り前の確認と段取りを型にする（抜け漏れを減らす確認の関門を設ける）
• 情報収集と記録を自動化する（Google Workspace Studio で、顧客・競合・案件の情報を集め、あとから追えるようにする）
• AI を実務に組み込む（図面・仕様・議事録・メールの要点をまとめ、資料のたたき台をつくる）
• 振り返りを型にする（受注・失注の理由と、案件の段階を見える形にする）

守秘のため、個別のクライアント名や成果物の原本は出していません。構成・考え方・進め方が分かる形で再構成しています。

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内装・設計施工の提案営業で、つまずきやすいところ

1) 案件の情報が散らばる

• 施主の要望、レイアウト、仕様、制約条件がメール・口頭・図面に分かれ、全員の認識が揃わない
• 「あとで聞けばいい」が積み重なり、見積りの直前に手戻りが起きる

2) 積算・見積りが人に頼っている

• 似た過去案件を探せず、毎回ゼロから読み直しになる
• 前提条件（範囲・含む／含まない・納期・施工条件）の抜け漏れがくり返し起きる

3) 協力会社からの見積りの回収が遅れる

• 依頼の情報が足りず、差し戻しと再依頼で時間がかかる
• 回収状況が追えず、催促が担当者まかせになる

4) 営業・設計・工事の間で話が途切れる

• 受注までの話が工事側に伝わらず、「聞いていない」が起きる
• 施工条件・段取り・リスクの見立てが、提案に反映されない

5) 既存のお客さまへの働きかけが続かない

• 日々の案件対応に押され、お客さまとの接点が「案件が出たときだけ」になる
• 競合やお客さまの動きに気づけず、相談のきっかけを逃す

6) 受注・失注の理由が残らない

• 案件数や受注数は見えても、なぜ受注できたか・なぜ失注したかが整理されない
• 次の一手が「もっと頑張る」になり、改善が積み上がらない

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この支援で目指した状態

• 提案から見積り提出までの時間を短くする
• 見積りの前提と段取りの抜け漏れを減らし、手戻りを減らす
• 協力会社からの見積りの回収状況が見え、遅れに早く気づける
• 提案の質が、担当者によって大きく変わらない
• 少人数でも、既存のお客さまへの働きかけを続けられる
• 受注・失注の理由が残り、改善が積み上がる

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やったこと

• 提案の進め方を型にする
  • 案件ヒアリングのテンプレートを整え、必ず聞く項目を揃える
  • 現状整理 → 課題 → 提案 → 見積り → 段取りの順番を決める
  • 提案ストーリーの骨子を、相手が判断する順番で揃える
• 見積り前の確認の関門を設ける
  • 仕様・範囲・条件のチェックリストを整える
  • 「含む／含まない」を書き出すルールを決める
  • 提出前の確認を最小限の手順にし、通す条件を決める
• 段取りを型にする（営業 → 設計 → 工事）
  • 社内への依頼の手順を決める（依頼先・期限・渡すもの）
  • 施工条件とリスクを提案に反映するルールを決める
  • 案件の引き継ぎの書式を整える（言った・言わないを防ぐ）
• 情報を1か所に集める
  • 案件・顧客・提案・見積り・工事の情報を1か所に集める
  • 似た過去案件を探せるよう、分類の付け方を決める
• Google Workspace Studio で自動化する
  • 見積り依頼の下書きを、必要な情報を入れた形でつくる
  • 見積りの回収状況を記録し、未回収を担当者に知らせる
  • 顧客・競合・業界のニュースを集め、共有する
• AI に要点をまとめさせる
  • 図面・仕様・メール・議事録から、論点・未確定のこと・宿題を抜き出す
  • 提案資料のたたき台をつくる（構成 → 箇条書き → 根拠の整理）
  • 競合やお客さまのニュースを要約し、営業で使える1枚にする
  • 失注の理由を書いた記録を分類し、次に活かせる形で残す
• 振り返りを型にする
  • 案件の段階の基準を決める
  • 受注・失注の理由の分類を揃える
  • 定例で見る順番と、判断する点を決める

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Google Workspace Studio で組んだ自動化

Google Workspace Studio は、プログラムを書かずに（ノーコードで）AI エージェントを作れる、Google のサービスです。Gmail・Google ドライブ・スプレッドシートなどの中で、決まった作業を自動で進めます。 この支援では、普段使っているメールと表計算の中で、次の流れを組みました。

• 見積り依頼：案件の記録に必要な項目が揃ったら、協力会社への依頼文の下書きをつくる（送るのは担当者）
• 見積り回収：協力会社からの見積りメールを読み取り、回収状況の一覧を更新する。期限を過ぎた依頼は担当者に知らせる
• 情報収集：顧客・競合・業界のニュースを定期的に集め、要点をまとめて共有する
• 要点のまとめ：議事録やメールから、論点・未確定のこと・宿題を抜き出し、案件の記録に残す

新しいツールを増やさず、いつもの画面の中で回ることを優先しました。

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AI を現場で使い続けるための運用ルール

内装・設計施工の提案では、読み違いや前提の違いが、そのまま損失になります。 そのため、AI にすべてを任せるのではなく、次のルールで運用を設計しました。

• AI の役割を絞る：文章をゼロから生み出すことより、要点のまとめ・抜け漏れの検知・たたき台づくりに使う
• 入力を揃える：テンプレートに沿って、案件の情報を同じ粒度で入れる
• 出力を揃える：見出しと形式を統一し、読む人の負担を減らす
• 最後の判断は人：見積りの条件・範囲・金額は、必ず人が確定する
• 記録を1か所に：AI の出力も判断の記録として残し、あとで使える形にする

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変わったこと

• 提案の準備が、毎回ゼロからではなく、型に沿って組み上がるようになった
• 見積りの前提と段取りの抜け漏れが減り、手戻りが起きにくくなった
• 見積り依頼の下書きと回収状況の記録が自動になり、どの依頼が止まっているかが見えるようになった
• 少人数でも、提案・既存のお客さまへの働きかけ・情報収集を並行でき、取りこぼしを減らせるようになった
• 受注・失注の理由が残り、うまくいったやり方を繰り返しやすくなった

「忙しいほど提案が遅れる」から、「忙しくても提案が進む」へ。 少人数の営業体制で、まず取り組みやすい打ち手だと考えています。