中堅〜大手企業向けの新規開拓（ABM）支援

背景

中堅〜大手企業の新規開拓において、狙うべきアカウントは定義できている一方で、意思決定構造の把握やアカウント内展開の戦略が属人的になり、受注が再現されない状態でした。

詳細

課題

• 狙う企業の中での進め方が決まっていない
  • 意思決定構造の未把握
  • 関係者マップの未整備
• 接点のつくり方が人まかせ
  • 接点づくりの再現性不足
  • 部門ごとの論点整理不足
• 商談の進め方が揃っていない
  • 評価軸の先取り不足
  • 稟議／調達プロセスの読み違い
• 案件が同じ段階にとどまる
  • 次の一手のあいまいさ
  • ステージ判定の解釈割れ

実施内容

• アカウントプランを型にする
  • 企業理解テンプレ整備（事業・組織・優先度）
  • 関係者マップ整備（推進／反対／影響）
  • 進め方の筋書きを設計（入口 → 展開 → 決裁）
• 決裁する人に近づく手順を決める
  • 部門別論点の整理（何が障壁か）
  • 価値の翻訳（相手 KPI への接続）
  • マルチスレッドの手順化（同時並行の接点設計）
• 商談の進め方を整える
  • 評価軸の先出し（比較基準の固定）
  • 稟議プロセスの前提整理（関門・必要資料）
  • 反論想定と切り返しの整備
• 定例と記録の仕方を決める
  • ステージ定義と判定基準の整備
  • 重点アカウントの定例レビュー設計（見る順序／判断）
  • 意思決定ログ整備（前提・判断・次の一手）