BtoB SaaS企業の営業戦略支援
狙う
- 相談前
- 狙う
相手と 伝える ことが 広がりすぎ、 勝ち筋を 再現できなかった - 支援後
- 誰に
何を 伝えるかが 揃い、 提案を 同じ 品質で 出せる 型が できた
守秘のため匿名化しています。面談では、守秘の範囲で具体的にお話しします。
状況
BtoB SaaSの
困っていたこと
- 狙う
相手と 伝える ことが 広がりすぎ、 比べられた ときに 負けやすい - 商談の
段階の 基準が あいまいで、 どこで 止まっているかが 分からない - 提案資料と
話し方が 人に よって 違い、 うまく いったやり方を 再現できない
やったこと
- 優先して
狙う 相手を 決め、 その 理由を 言葉に した - 比べられた
ときに 選ばれる 理由 （伝える 軸）を 言葉に した - 商談の
段階の 基準と、 見る 数字 （量・質・速さ）を 決めた - 提案資料を、
相手が 判断する 順番 （課題 → 影響 → 選択肢 → 判断材料 → 次の 一手）に 揃えた - 聞く
順番と 深掘りの 観点、 話し方の 型を 揃えた - 定例で
見る順番と、 次の 一手の 記録の 仕方を 決めた
細かな内容を見る
背景
BtoB SaaS の新規獲得において、ターゲットと訴求が広がりすぎ、商談の勝ち筋が再現されない状態でした。
詳細
課題
- 狙う相手と伝えることがあいまい
- 優先セグメント未確定による狙いの分散
- 訴求軸の揺れによる比較負けの増加
- 商談の段階の基準があいまい
- ステージ判定基準のあいまいさ
- 失注理由の未構造化による学びの欠落
- 提案の質が人によって違う
- 資料の状況説明偏重
- トークの再現性不足と要点欠落
実施内容
- 優先して狙う相手を決める
- 主要セグメントの選定
- 優先度ルールの明文化
- 伝える軸を言葉にする
- 比較軸（勝ち筋）の定義
- 刺さる論点の共通言語化
- 商談の段階と見る数字を決める
- ステージ定義と判定基準の整備
- 主要 KPI 設計（量・質・速度）
- 失注理由分類の整備と蓄積設計
- 提案資料を、相手が判断する順番に揃える
- 構成テンプレ化（課題 → 影響 → 選択肢 → 判断材料 → 次の一手）
- 反論論点の先回り補強
- 聞き方と話し方を型にする
- ヒアリング順序と深掘り観点の整備
- 提案の型（結論 → 根拠 → 具体 → 確認）の統一
- 定例と記録の仕方を決める
- 定例レビューアジェンダの固定
- 次の一手確定のログ設計
変わったこと
- 優先して
狙う 相手と、 伝える 軸が 言葉で 揃った - 商談の
段階の 定義と、 見る 数字が 決まった - 提案資料と
話し方が、 迷わず 使える 型に なった
手元に残ったもの
実物は
- ターゲット／訴求整理 誰に
何を 届けるかを 1枚に 集約し、 営業・マーケで 共通言語にします。 - パイプライン定義 ステージ判定基準、
主要KPI、 失注理由の 分類を 揃え、 改善が 進む状態にします。 - 提案資料テンプレ 提案の
順序を 固定し、 誰が 作っても 同じ 品質に なりやすい 形にします。 - トーク／ヒアリングガイド 聞く
順序と 深掘り観点、 反論の 扱い方を 最小限で 型化します。
体制
- 支援の範囲
- 新規獲得・営業・マーケ連携・ターゲット・訴求整理・パイプライン設計・提案資料・トーク改善
- 進める役
- Yohaku Shift 武田
- ご支援先
- 営業部長・マーケティング部長